(SalesMax dergisinde yayınlanan yazım)

Bir şirketin içindeki farklı gruplarda çalışanların iş tanımlarına ve hedeflerine bakarsanız, şirkette her çalışanın aynı hedefe doğru koştuğunu ve koşması gerektiğini görebilirsiniz. Bunun sonucu olarak beklenen doğal olarak şirkette herkesin büyük bir sinerji içinde çalışmasıdır. Ama gruplar arası iletişimi sağlayacak yöntem ve sistemler önceden iyi bir şekilde oturtulmazsa, önceliklerin değişiklik göstermesi, günlük stresler, kişisel hedeflere daha fazla odaklanma, yaklaşım farklılıkları gibi değişkenler bu sinerjinin yakalanmasını zorlaştırabilir.

Bu gruplardan ikisine, Satış ve Pazarlamaya odaklanırsak, her iki grubun da ortak hedefinin müşteri memnuniyeti ve sadakati, şirketin pazardaki payının artışı ve cirosal büyüme olduğunu görebiliriz. Ama daha detaylı olarak bakarsak satış önceliğini daha yakın dönemli hedeflere odaklar. Ayı hedeflerde kapatmak onlar için önemlidir. Pazarlama ise resme daha uzun dönemli bakmaya çalışır. Pazar payını arttırmak, markayı iyi bir şekilde pozisyonlamak ve değerini arttırmak, ürün ve servislerin bilinirliğini ve kullanımını arttırıcı planlar oluşturmak ve uygulamak, uzun dönemde pazar liderliğine erişmek veya liderliği korumak gibi. Ama günün sonunda pazarlama ekibi bu etkinliklerle satışı destekler, satış ekibi ise müşterilerine ürünü pazarlar. Günlük koşuşturma içinde farklı streslerle uğraşırken gruplar aslında aynı hedefe doğru koştuklarını unutabilirler.

Bir şirketin başarısı gruplar arası orkestrasyonun ne kadar etkin yapılabildiğiyle doğru orantılıdır. Bunun için de kilit başarı faktörü baştan hedefleri ve karşılıklı beklentileri birlikte belirlemek, görev tanımlarını ve sorumlulukları net koymak ve sürekli iletişim ile bunların gerçekleşmesinde ortak çalışmaktır. Pazarlama planlarının satışı desteklemesi, satış yaklaşımlarının pazarlamanın çizdiği ürün ve marka politikası, pozisyonlaması ve uzun dönemli hedefler ile parallel olması lazımdır.

Bu iletişimi güçlendirmekte önemli rol oynayacak bazı uygulamaları şöyle sıralayabilirim:

  • İki ekip yıllık planlarını biraraya gelip ortaklaşa oluşturmalıdır. Bu çalışmada amaç şirketin uzun dönemli planının ana çatısını kurmaktır. Bu toplantıda şirketin hedefleri, stratejiler, odaklanılacak noktalar belirlenir. Bu toplantıda sadece yıllık değil, aynı zamanda daha uzun dönemli stratejiler de belirlenmelidir. Bu şirketin rotasını belirler ve bu rotada farklı gurupların alacağı roller konusunda bir konsensusa varılmasını sağlar. 
  • Hedef ve stratejiler ortaya çıktıktan sonra, ikinci aşama bu sefer farklı satış gurupları ile pazarlamanın daha ufak guruplar halinde bir araya gelerek daha detaylı planı, yani taktikleri ortaya koymasıdır. Üç ayda bir mutlaka bu planlar gene her iki grup tarafından tekrar gözden geçirilmeli ve gerekli düzeltmeler yapılmalıdır. 
  • Bir başka önemli uygulama ise her iki ekibin de birbirinin haftalık toplantılarında mümkün olduğunca yer almaya çalışmasıdır.

Satış da pazarlama da aynı gemide seyahat eden iki grup. Rotanın beraber belirlendiği, stratejilerin birlikte konduktan sonra her iki grubunda onlara bağlı kaldığı ve taktikler konusunda sürekli iletişim ile birlikte hareket edildiği bir ortamda şirket doğru rotasında ilerlemeye devam eder.

Mustafa İÇİL

Comment